Adopter une posture de conseil différenciante
Comprendre la posture de conseil
- Définition de la posture de conseil vs posture de vente classique
- Pourquoi le conseil est une valeur ajoutée dans la relation commerciale
- Les attentes actuelles des clients vis-à-vis d'un conseiller
Valoriser son expertise métier
- Identifier et mettre en avant ses domaines d'expertise
- Créer un discours d'autorité basé sur l'expérience, les réussites, les compétences
- Utiliser des références et preuves pour appuyer son positionnement
Démontrer sa valeur ajoutée
- Traduire son rôle de conseiller en bénéfices concrets pour le client
- Montrer les résultats attendus d'un accompagnement sur-mesure
- Articuler ses actions autour des enjeux stratégiques du client
Questionner avec impact pour comprendre les enjeux du client
Maîtriser les techniques de questionnement
- Différents types de questions (ouvertes, fermées, alternatives…)
- Adapter son questionnement selon le profil du client
- Aller au-delà des besoins exprimés pour identifier les besoins implicites
Développer une écoute active et empathique pour identifier les besoins du prospect et proposer des solutions pertinentes
- Techniques de reformulation, validation, silence actif
- Repérer les signaux faibles et les objections cachées
- Identifier les problématiques particulières : handicap, contraintes techniques, enjeux métier
Construire une solution personnalisée avec le client
Impliquer le client dans la coconstruction de la solution
- Favoriser l'échange et la co-construction
- Encourager les retours et ajustements en temps réel
Gérer les objections de façon proactive
- Identifier les freins et y répondre efficacement
- Transformer les objections en opportunités de dialogue
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Adapter l'offre aux besoins spécifiques du prospect
- Modifier la proposition selon les attentes exprimées
- S'assurer de la pertinence et de l'adéquation de la solution
Présenter une solution en valorisant les bénéfices clients
Construire un argumentaire orienté client
- Adapter son discours aux attentes spécifiques du client
- Mettre en avant les bénéfices concrets et les retours sur investissement
Utiliser des preuves pour renforcer la crédibilité
- Témoignages, cas clients, données chiffrées, démonstrations
- Rendre visible l'impact positif de la solution proposée
Structurer une présentation claire et fluide
- Techniques de prise de parole professionnelle
- Utilisation de supports visuels impactants
Préparer et conduire une négociation commerciale constructive
Les fondamentaux d'une négociation réussie
- Identifier les zones de flexibilité et les points non négociables
- Se préparer à différents scénarios et profils d'acheteurs
Défendre sa proposition de valeur
- Argumenter sans brader
- Mettre en avant les bénéfices client plutôt que les concessions
Conclure tout en préservant une relation positive et durable
- Gérer les objections sans confrontation
- Savoir dire non de manière constructive
- Finaliser dans une logique gagnant-gagnant
Convaincre les décideurs avec l'appui du client-prospect
Identifier les décideurs et leur rôle dans le processus de décision
- Repérer les décideurs et co-décideurs clés dans l'entreprise cliente
- Comprendre leur influence et leurs attentes spécifiques
- Étudier le processus décisionnel pour mieux orienter les actions de conviction
Engager le prospect comme relais de conviction
- Valider son niveau d'adhésion
- Identifier les arguments qu'il pourra relayer efficacement
- Préparer ensemble les réponses aux objections attendues
Adapter son discours aux différents interlocuteurs
- S'adresser aux profils décisionnels avec un langage orienté ROI
- Intégrer les enjeux stratégiques ou politiques de l'entreprise
Assurer un suivi après-vente efficace pour fidéliser durablement
Mettre en œuvre un suivi après-vente structuré
- Créer un plan de suivi simple et adapté
- Identifier les bons moments de contact post-vente
- S'assurer du respect des engagements pris
Mesurer la satisfaction et anticiper les besoins
- Concevoir un questionnaire ou grille de satisfaction
- Repérer les signaux d'alerte et les leviers d'amélioration
- Détecter les évolutions de besoins
Favoriser la fidélisation et la recommandation active
- Créer une relation client de confiance
- Encourager les clients satisfaits à recommander
- Saisir les opportunités de renouvellement ou de montée en gamme
Maîtriser le questionnement personnalisé pour mieux cerner les besoins
Les bases de l'écoute active et du questionnement
- Techniques d'écoute attentive
- Questions ouvertes vs fermées
Adapter le questionnement selon le profil du client et ses besoins
- Prendre en compte la problématique métier
- Identifier les besoins spécifiques (techniques, situation de handicap, etc.)
Optimiser la personnalisation de l'offre par l'analyse des besoins et la créativité
Techniques avancées d'analyse des besoins
- Cartographie des attentes implicites et explicites
- Utilisation d'outils d'aide à la décision
Stimuler la créativité pour personnaliser l'offre
- Brainstorming structuré avec le client
- Approche « design thinking » appliquée au conseil commercial
Renforcer sa posture conseil dans la négociation
Préparer une négociation en posture conseil
- Identifier les leviers de négociation liés à la valeur perçue
- Anticiper les objections sur les conditions (prix, délais, etc.)
Adopter une posture assertive et professionnelle
- Affirmer ses limites sans rompre la relation
- Gérer la pression et les rapports de force
Affiner sa démarche de conseil et valoriser son expertise
Présenter sa démarche de conseil lors des entretiens commerciaux
- Définir clairement les étapes clés de la démarche de conseil
- Expliquer les bénéfices clients liés à une démarche sur-mesure
- Montrer la différenciation par rapport à une approche classique de vente
Présenter les solutions proposées en valorisant les bénéfices clients
- Mettre en avant les résultats et retours sur investissement
- Utiliser des exemples et preuves concrètes pour renforcer la crédibilité
- Adapter le discours en fonction du profil et des attentes du client
Co-construire et négocier une solution impactante
Coconstruire avec le prospect/client une solution personnalisée
- Favoriser un échange collaboratif et dynamique pour ajuster la solution
- Anticiper et traiter les objections en temps réel
- Adapter l'offre en fonction des besoins réels exprimés et implicites
Présenter les solutions proposées en valorisant les bénéfices clients
- Articuler clairement la valeur ajoutée et les bénéfices financiers ou opérationnels
- Utiliser des supports adaptés pour renforcer l'impact de la présentation
Préparer et conduire les négociations commerciales
- Identifier les leviers de négociation et les zones de flexibilité
- Construire une stratégie de négociation basée sur la valeur et non sur la concession
- Gérer les objections et maintenir une relation positive
Fidéliser et engager les décideurs pour sécuriser la contractualisation
Engager le prospect/client à promouvoir et défendre l'offre
- Suivre le client dans la phase de promotion auprès des décideurs finaux
- Adapter les arguments en fonction des interlocuteurs et contextes
- Identifier les freins et travailler les leviers d'adhésion
Mettre en œuvre un dispositif après-vente de suivi personnalisé
- Organiser un suivi régulier et adapté aux besoins du client
- Évaluer la satisfaction client et anticiper les besoins futurs
- Favoriser la fidélisation, la recommandation et la montée en gamme
Valoriser sa posture de conseil tout au long du cycle client
- Maintenir une posture de conseil même après la vente
- Renforcer la relation par la preuve de valeur et la confiance
- Adapter la communication selon les évolutions du client et du marché