Éligible CPF

Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente - Développer sa technique commerciale

  • La certification « Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente » s’adresse aux commerciaux ou aux personnes ayant des fonctions commerciales qui dans le cadre d’une évolution professionnelle ou de leurs missions, ont besoin d'acquérir des compétences intégrant l’approche conseil.
  • Cette approche conseil représente à l'heure actuelle une notion essentielle dont l'enjeu pour les commerciaux est non plus uniquement de vendre mais d’accompagner le client dans l’acte d’achat et de donner à la dimension conseil toute son ampleur.
  • Face à la complexité du processus de vente, cette certification apporte les compétences indispensables pour adopter un rôle de conseiller et ainsi performer dans son activité commerciale
     

Durée
3 jours (21 h)
Coût (financable via CPF)
1750 € TTC
Modalité
Distanciel / Présentiel
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Image formation

Ce que vous saurez faire à l’issue de la formation

Objectifs pédagogiques

  1. Développez une posture de conseiller pour transformer vos entretiens commerciaux en véritables échanges de valeur.
  2. Apprenez à questionner avec finesse, identifier les besoins réels de vos prospects et co-construire des solutions personnalisées.
  3. Maîtrisez chaque étape du processus de vente, de la prise de contact à la négociation, jusqu'au suivi après-vente.
  4. Bénéficiez d'une approche concrète et professionnalisante, axée sur la simulation de situations de vente réelles.
  5. Renforcez votre impact commercial en engageant durablement vos clients autour d'une offre qu'ils soutiennent activement.

Le contenu de la formation

Découvrez les modules clés. Chaque étape combine théorie et mises en pratique concrètes.

    Développer sa technique commerciale

  • Approfondir sa technique commerciale et sa posture de conseil
  • Renforcer sa posture commerciale face à des clients exigeants
  • Clarifier les notions de posture conseil et de posture transactionnelle
  • Développer sa capacité à influencer positivement la prise de décision
  • Adapter sa posture commerciale selon le contexte, le secteur et le niveau de maturité du client
  • Valoriser son expertise et sa crédibilité commerciale
  • Identifier précisément ses domaines d'expertise et ses atouts commerciaux
  • Construire un discours commercial appuyé sur des exemples précis, des preuves factuelles et des résultats obtenus
  • Construire son « pitch » commercial pour asseoir son positionnement face à tout interlocuteur
  • Démontrer concrètement sa valeur ajoutée
  • Traduire son expertise en bénéfices opérationnels et stratégiques pour le client
  • Adapter son discours commercial selon les enjeux de l'entreprise et du décideur
  • Mettre en avant les avantages et bénéfices de son offre de manière convaincante

    • Maîtriser les techniques de questionnement avancées

  • Employer l'alternance de questions ouvertes, fermées, alternatives, de précision et de découverte
  • Adapter le questionnement aux différents profils d'interlocuteurs
  • Identifier et approfondir les besoins implicites et non exprimés
  • Développer une écoute active efficace
  • Pratiquer la reformulation et la validation des besoins
  • Détecter les signaux faibles et identifier les objections potentielles
  • Prendre en compte les problématiques spécifiques et les enjeux métier du client
  • Identifier les besoins et les motivations d'achat
  • Analyser les attentes, contraintes et motivations du prospect
  • Identifier les critères de décision et les facteurs déclencheurs d'achat
  • Hiérarchiser les besoins afin de construire une proposition commerciale pertinente

    • Co-construire une solution adaptée avec le client

  • Favoriser l'échange pour personnaliser la solution proposée
  • Recueillir et intégrer les retours du client au cours du processus commercial
  • Ajuster l'offre selon l'évolution des besoins identifiés
  • Gérer les objections de manière proactive
  • Identifier rapidement les différents types de freins et d'objections
  • Apporter des réponses adaptées aux préoccupations du client
  • Transformer les objections en opportunités de renforcer la relation commerciale
  • Optimiser la pertinence de l'offre
  • S'appuyer sur l'analyse des besoins et des enjeux du client
  • Anticiper les attentes et adapter la proposition commerciale
  • Assurer la cohérence entre les besoins identifiés et la solution proposée

    • Construire un argumentaire orienté bénéfices client

  • Personnaliser l'argumentation selon les différents profils d'interlocuteurs
  • Mettre en évidence les bénéfices concrets de l'offre
  • Valoriser les gains, résultats attendus et éléments différenciants
  • Appuyer son argumentation par des preuves solides
  • Sélectionner et présenter des références, cas clients, chiffres et résultats
  • Utiliser des démonstrations adaptées aux besoins du prospect
  • Rendre tangible la valeur commerciale et opérationnelle de la solution
  • Structurer une présentation commerciale convaincante
  • Structurer son discours pour faciliter la compréhension et la prise de décision
  • Maîtriser la prise de parole en situation commerciale
  • Utiliser des supports adaptés et impactants
  • Anticiper et structurer la négociation
  • Définir précisément les marges de négociation et les points non négociables
  • Identifier les intérêts et objectifs des différentes parties
  • Se préparer aux différentes techniques de négociation et aux scénarios contradictoires
  • Défendre la valeur de son offre
  • Argumenter sur la valeur et les éléments différenciants de l'offre
  • Défendre son prix et éviter les concessions inutiles
  • Négocier les conditions commerciales tout en préservant la rentabilité
  • Finaliser une négociation gagnant-gagnant
  • Gérer les dernières objections tout en maintenant une relation de confiance
  • Savoir dire non tout en préservant la relation commerciale
  • Conclure la vente et sécuriser les engagements des deux parties
  • Identifier et cartographier les décideurs
  • Analyser les rôles des prescripteurs, influenceurs et décideurs
  • Comprendre les jeux d'acteurs et les différents niveaux de décision
  • Identifier les enjeux et critères de décision propres à chaque interlocuteur
  • Adapter son discours à chaque interlocuteur
  • Développer un langage adapté aux profils métier, décisionnels et stratégiques
  • Adapter ses arguments aux enjeux et attentes de chaque interlocuteur
  • Personnaliser son message afin de renforcer son impact commercial
  • Transformer le prospect en client
  • Développer l'adhésion du prospect tout au long du processus de vente
  • Identifier les leviers permettant de faciliter la prise de décision
  • Accompagner le prospect jusqu'à la conclusion de la vente

Public et Pré-requis

Pour qui ?

  • Cette formation est destiné à tout public 🙂

Pré-requis à avoir

  • Aucune prérequis n'est nécessaire pour cette formation 🙂

Certifications & Modalités d’évaluation

Toutes nos formations font l’objet d’évaluations en cours et en fin de formation (mises en pratique, jeux de rôle, quiz) et, si besoin, d’une évaluation finale. Une attestation de fin de formation vous sera fournie. Pour toute précision, n’hésitez pas à nous contacter.

Modalités d ’évaluation - Certification Manitude

    • E1 - Type d’évaluation : Mise en situation professionnelle au travers d’une simulation portant sur l’intégration d’une démarche de conseil dans un entretien de vente complet allant du 1er contact jusqu’à la conclusion.
    • E2 - Type d’évaluation : Mise en situation professionnelle au travers d’une simulation portant sur la mise en œuvre d’un dispositif après-vente de suivi régulier et personnalisé auprès d’un client
       

Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente

Code RS : RS7149 Organisme: Manitude Enregistrement: 30/04/2025

La certification « Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente » s’adresse aux commerciaux ou aux personnes ayant des fonctions commerciales qui dans le cadre d’une évolution professionnelle ou de leurs missions, ont besoin d'acquérir des compétences intégrant l’approche conseil. Cette approche conseil représente à l'heure actuelle une notion essentielle dont l'enjeu pour les commerciaux est non plus uniquement de vendre mais d’accompagner le client dans l’acte d’achat et de donner à la dimension conseil toute son ampleur. Face à la complexité du processus de vente, cette certification apporte les compétences indispensables pour adopter un rôle de conseiller et ainsi performer dans son activité commerciale

Passage obligatoire à l’issue de la formation Inclus dans le coût total
Voir sur France Compétences

Méthodes Mobilisées

Formation en groupe

  • Limitée à 5 participants
  • Alternance entre théorie et pratique
  • Ressources pédagogiques à disposition par les moyens les plus appropriés (drive, ppt, papier...)
  • Outils pédagogiques si besoin (PC, casque...)
  • Intervenants qualifiés

Formation en individuel et sur mesure

  • Le programme est un pré-programme de formation, il sera adapté selon votre niveau, vos besoins et attentes
  • Alternance entre théorie et pratique
  • Ressources pédagogiques à disposition par les moyens les plus appropriés (drive, ppt, papier...)
  • Outils pédagogiques si besoin (PC, casque...)
  • Intervenants qualifiés

Si e-learning inclus

Entre chaque session de formation avec le formateur, il est impératif de réaliser votre E-learning afin de mettre en application et de revenir en formation avec des questions concrètes.

Contact

Vous pouvez prendre contact avec nous soit par :

Avis clients

Des retours d’expérience pour vous aider à choisir en toute confiance.

Conditions et délais d'accès

Conditions d’accès

    • Occuper un poste de commercial ou avoir des fonctions commerciales.
       
Astuce : en cas de doute, demandez un pré-positionnement gratuit.

Délais d'accès

  • Le délais d'accès à nos formations est fixé à 14 jours à compter de la validation de l'inscription.

Votre formation à Entzheim : lieux, sessions & infos pratiques

Organisez votre session à Entzheim ou en distanciel. Intervention possible en intra-entreprise sur Entzheim et son agglomération.

Lieux à Entzheim

  • Dans vos locaux (intra) Sur site

    Intervention sur Entzheim et son agglomération.

  • Présentiel dans notre centre Centre

    Adresse communiquée à l’inscription — accès transports & stationnement.

  • Présentil à distance En ligne

    Idéal pour les équipes éclatées — mêmes exercices et supports qu’en présentiel.

Zones desservies & intervention sur site

Nous animons également des formations dans les alentours de Entzheim et intervenons sur site (on-site, intra-entreprise) directement dans vos locaux.

Localisation — Entzheim

Cliquez pour activer le zoom

Nous intervenons à Entzheim et alentours, en présentiel ou sur site. Les informations d’adresse exacte sont communiquées à l’inscription.

FAQ — Entzheim

Peut-on organiser la formation en intra à Entzheim ?
Oui, nous intervenons dans vos locaux sur Entzheim et l ’agglomération, aux dates de votre choix.
Où se déroule la session en présentiel ?
Dans notre centre à Entzheim (adresse communiquée à l’inscription) ou chez nos partenaires.
Quelles sont les modalités d’accès ?
Site accessible en transports en commun et véhicule. Détails envoyés avec la convocation.

Prêt à booster vos compétences ?

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